Reflexiones

Convencer con la re-lógica

Convencer con la Re-Lógica
Escrito por Víctor Campuzano

Aquí te cuento, sin fundamentos ni argumentos, una pequeña habilidad que he notado que me sirve en las reuniones con mis clientes. ¿Qué opinas de ella?

Este es un post raro. Ya te lo advierto de antemano por si acaso te estás esperando un truco infalible para convencer a tus clientes. No, si esperas eso quizás sea mejor que veas Gandía Shore, ahí si que se aprenden cosas. 

En este artículo voy a contarte una técnica que me he dado cuenta de que resulta bastante útil cuando te reúnes con un cliente y pretendes convencerle de algo. No es fruto de un estudio, no tiene fundamentos psicológicos ni científicos ni sociales y tampoco es seguro que te funcione.

Tampoco se trata de vender humo. Lógicamente si no crees en lo que vendes o realmente no es “vendible”, aumentan las posibilidades de que no sirva. Quedas advertido/a.

Anatomía de una reunión.

Las reuniones que mantengo con clientes suelen tener en común una … “estructura”, por así decirlo. Las suelo estructurar en 4 fases e intento que todas se den aunque no obsesivamente, sino dejando que fluyan.

  1. Rompiendo el hielo con humor. La rotura del hielo puede resultar incómoda. A mi no me gusta “ir a saco aunque si el cliente solicita ir al grano así lo hago. Prefiero empezar las reuniones con un poquito de humor, somos personas hablando con personas y debemos ponernos al mismo nivel.
  2. Haz que te entienda. ¿Cómo voy a encontrar la mejor solución para mi cliente si ni siquiera entiendo su problema? No lo veo “lógico” (ji ji ji, cuidado, vas cayendo..). Cuando decidimos dejarnos de tonterías y hablar de negocios, suelo pedirle al cliente que me cuente cosas sobre él, sobre su empresa, sobre sus necesidades y sobre sus inquietudes. Le pido que me cuente anécdotas que le hayan ocurrido y experiencias en relación con el proyecto que nos concierne. Pero, sobre todo, le pido que me cuente su problemática y su punto de vista.
  3. Argumentando las soluciones. Ya te he escuchado y, tal y como te he ido demostrando a lo largo de la conversación, he entendido perfectametne cual es tu problema y cual es tu punto de vista. Tu problema y punto de vista son totalmente lógicos, fáciles de entender. Ahora, toca exponerte la solución. Quizás requiera un poco más de esfuerzo que lo que pensabas, pero, lógicamente, son necesarios estos recursos para arreglar estos problemas. (¿A que lo has pillado? Es lógico, se que lo ibas a pillar. Eres muy listo/a. Sígueme un ratito, please… )
  4. Acabando como empezamos. Ya estamos de acuerdo, hemos dado el primer paso para encontrar la solución a esos problemas. Has tomado una decisión correcta. Ahora, tal y como hemos empezado, volvamos a charlar un ratito sobre “cosas humanas”. Relajémonos y convirtamos esta relación profesional en un principio de relación personal. J

 

Paso 1: La Confirmación lógica.

No se por qué estás tan impaciente en que concrete el truco, si ya lo has pillado. Pero bueno, aquí tienes la confirmación de lo que ya sabes.

El primer paso se realiza durante el punto 2 de los anteriores y consiste en escuchar al cliente e ir confirmándole lo que dice “colando” la “lógica”. Fíjate en este ejemplo:

Cliente: Un freelance me dijo que hoy en día es imprescindible estar en las Redes Sociales, pero yo no estoy convencido de que eso sirva para nada.

Tu: Si, las redes sociales pueden ser un buen canal de marketing pero, lógicamente, usted es un empresario y no entiende de fans sino de ventas. Hablaremos de ello.

¿Qué consigues en este punto?

  • Estarás mas atento a lo que te dicen y será más fácil entenderle.
  • Le demuestras a tu cliente que le estás escuchando y, más aún, que entiendes lo que dice. Esto es satisfactorio para cualquier emisor de información.
  • Si algo no lo has entendido bien, al emitir una confirmación errónea, obtienes un mejor feedback. Así reduces la probabilidad de malentendidos.
  • Das a entender que la lógica es una verdad absoluta. Al menos puedes favorecerlo. Al confirmar mediante la lógica precisamente aquellos aspectos que tu cliente tiene claros y considera verdaderos, vas creando una percepción de que “lo que es lógico, es verdadero”.

 

Paso 2: Argumentar con la re-lógica.

Una vez has creado “la situación perfecta”, en la que tu cliente se siente satisfecho porque le has escuchado y, más aún, porque ha conseguido hacerse entender ante un “técnico” o “entendido” o “entusiasta” de Internet; es el momento de argumentar.

Ahora tienes tu comodín, tu as en la manga: “lógicamente”. Lógicamente implica que es verdad, es algo que poquito a poco has ido sembrando en la mente de tu cliente: “si es lógico, no lo discutas porque tus mismas verdades han sido confirmadas por lógicas”.

No abuses, pero puedes utilizarlo y es posible que tu cliente lo acepte y no lo cuestione.

Este anuncio es de un medicamento …

He empezado advirtióndote y, lógicamente, voy a acabar advirtióndote también:

  • “Vende humos” se es por lo que se vende y no por cómo se vende. Esto no es una técnica para ayudarte a vender humo y tampoco me define a mi como tal. Yo utilizo mis armas para conseguir vender, que no es fácil, pero realmente creo en lo que vendo. Vendo mi ilusión, mi sangre, mi esfuerzo y mis conocimientos.
  • No te excedas en la dosis. Lógicamente no puedes convertir una conversación lógicamente natural en un lógico intento por “logicilizarla” para conseguir lo que lógicamente buscas. ¿Verdad? Pues eso.
  • Técnica en versión BETA. Como ya te he dicho antes, ni se basa en ningún argumento científico, ni psicológico ni tampoco puedo prometerte que te sirva ni que realmente sea así. Pero, quien sabe, si lo entrenas igual algún día te des cuenta de que si te ayuda.
  • No apto para tu pareja. Una vez me sorprendí utilizando esa técnica con mi pareja, durante una conversación. Lógicamente, perdí. No lo intentes.

 

¿Qué te ha parecido? ¿Es posible que tu usases algo parecido? ¿Cuáles son tus técnicas para convencer a tus clientes?

Acerca del autor

Víctor Campuzano

Growth Hacker no soy, pero lo vivo. De mi blog no vivo, pero aquí si que soy como soy. Marketing Digital, Creatividad y Blogging con pasión y desenfado. Alumno del Postgrado de Growth Hacking por IEBS.

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