Marketing Online

La importancia de un Marketing Online basado en Objetivos

Objetivos en Marketing Online

Una historia de un cliente que quiso hacer Marketing Online porque otros lo hacen, sin objetivos claros y mi reflexión acerca de cómo enfocarlo.

Una reflexión acerca de la importancia de marcar objetivos empresariales como punto de partida de todo proyecto de marketing online.

La conversación empezó como casi todas: “nos gustaría que valorases esta propuesta de nueva web que incluye, entre otras cosas, un catálogo de productos sin venta online… El precio es un poco más alto de lo que nos esperábamos, pero creemos que es interesante el esfuerzo para, por fin, tener tienda online”.

¿Te suena? ¿Lo ves más o menos común y lógico? Supongo que si. Supongo, además, que pensarás que la historia continúa con el ajuste de un precio un poquito menor al que el cliente trajo para quedarnos con la cuenta. Como es lógico, quizás también irá acompañado de un pequeño estudio y argumentación que haga de la propuesta mucho más interesante que la opción de la que partimos.

Pero no, mi respuesta, a todo esto, es muy distinta. En resumen, fue algo así como “lo siento, no acostumbramos a ayudar a clientes a que tiren su dinero”. ¡Si! ¡Menuda barbaridad! ¿Cómo se me puede ocurrir hacer eso? ¿Qué clase de profesional soy?

Sigue leyendo y ya me contarás, pero antes … ¡Hooooooola! ¿Cómo vas? Espero que muy bien, de verdad. Seguro que estás en plena fase de crecimiento, afrontando retos nuevos, superando obstáculos y acabando casi sin energías cada día pero con esa sensación tan agradable de haber escrito un gran capítulo más de tu historia “perso-profesional”. ¿Si? Eso es genial. ¡Me alegro mucho!.

¿Y si te das un pequeño premio? Sería genial que, antes de continuar con este post, pusieras un temporizador de un minuto en tu móvil, cerrases los ojos y te dedicases a repasar tus últimos logros, premiándote y animándote por ello. No dejes que la lista de la compra o los problemas te roben ese minuto ni tampoco la imagen de la teta de Belén Esteban que ya está por ahí. No, nada de demonios ni imágenes rescatadas de la peor de las producciones de terror (Belén, lo siento). Este minuto es tuyo.

¿Seguimos? ¡Vamos!

La visita de “Sigomi” en busca de una Propuesta de Marketing Online

Sigomi, que así vamos a llamar al cliente, contactó conmigo por una amistad que unía a nuestros jefes. Mi jefe “ofreció a su experto” (yo también odio que me llamen así) para que leyese y opinase acerca de la propuesta.

Una propuesta de creación de página web nueva y con imagen renovada, más moderna, “movilefist de eso que está de moda” y, sobre todo, ya que estamos, una tienda online de productos. Que no, que lo de Paypal y Tarjeta de Crédito complica mucho la cosa así que sólo ponemos el catálogo con los precios y, a lo sumo, un pago por transferencia. “Creemos – dijo Sigomi – que es una propuesta muy interesante y que ya que nos metemos en renovar la web deberíamos incluir la tienda a ver qué resultados nos da”.

No inviertas recursos en estar por estar, en tener por tener, en dar por dar… - piopíalo    

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Las 6 últimas palabras me azotaron como si al Grey le hubiesen quitado el lóbulo frontal y su acuerdo con Anastasia fijase “Supercariflagilisticoespialidoso” como palabra de seguridad. ¿En serio? ¿A ver qué ocurre? Acucha hombre, vamos por partes.

Cuéntame, ¿a qué se dedica tu empresa? Somos una empresa de servicios que gestionamos los equipos informáticos, redes y software de nuestros clientes, principalmente pequeñas empresas de entre 5 y 50 puestos de trabajo. Nuestro principal valor es que damos un servicio experto y muy rápido, con igualas reducidas ya que nos centramos en la prevención más que en la solución de incidencias. Además, tenemos acuerdos de distribución con buenas marcas para poder proveer del material necesario a nuestros clientes, quedándose todo el soporte informático en manos de un único proveedor de confianza”.

Genial propuesta de valor. Si señor. Pero lo siento, vais a tirar el dinero y, es más, corréis el riesgo de perder clientes si seguís adelante con este proyecto.

Foto de Shutterstock

Foto de Shutterstock

Las consecuencias del “ya que estamos, pongamos lo que todos”

Mi siguiente pregunta, una vez identificado el servicio y propuesta de valor y definido su cliente, fue la siguiente: “¿qué esperáis conseguir con la tienda online?”.

La pregunta dirige la conversación hacia sus objetivos, hacia sus pretensiones. Su respuesta, algo difusa, iba más por la línea de “bueno ya que nos embarcamos en una web, ponemos la tienda a ver si se vende algo”. Si le preguntaba “¿y si pudieses pedir un deseo?”, su respuesta (“más empresas con iguala mensual”) dejaba en el olvido la venta digital de productos:

Tenemos claro que no podemos competir con Amazon ni PCComponentes, ni en inversión ni en precios. Tampoco esperamos que nuestros clientes nos hagan pedidos a través de la web ya que sus compras son mucho más por recomendación nuestra”.

Poquito a poco, escuchándose a sí mismo, Sigomi fue comprendiendo el error que estaban a punto de cometer. Iban a dedicar sus preciosos (y escasos) recursos a algo de lo que, de antemano, sabía que no iba a obtener rendimiento. En algo que no abogaba en pos de sus objetivos. Desde el principio lo sabía pero algo le decía “sigue los pasos de los demás, algo pillarás”.

Lo peor estaba por llegar. Tuve que explicarle que un enfoque a venta producto confundiría a sus posibles clientes. Si convertían su web en una tienda online, sus visitantes percibirían que se trata de una empresa de venta de productos. Los que buscan sus servicios, saldrían confundidos. Los que buscasen “comprar un disco duro”, encontrarían una opción más pero con precios menos competitivos. Así que, finalmente, su web les haría perder clientes en vez de conseguir más.

Centrando esfuerzos y recursos en la consecución de objetivos

¿Y si no hacemos la tienda online y dedicamos ese presupuesto a hacer acciones dirigidas directamente a captar más clientes para vuestros servicios? ¿Y si quitamos “hacer web que incluya …” por un “proyecto de Marketing Online para generación de negocio”?.

Así, la propuesta, con una reducción de un 15 % de presupuesto, se basaba en:

  • Una web preparada para vender sus servicios. La creación de una web dirigida a pequeñas empresas y cuyo objetivo sea hacer valer las ventajas de externalizar su departamento de informática así como el valor diferencial de Sigomi.
  • Un sistema de email marketing. A través del email marketing podrán reactivar a sus clientes, enviándoles periódicamente ofertas de equipos o material que realmente merezca la pena, además de mantener una comunicación más activa.
  • Una campaña de captación atracción. Publicidad online, generación de contenidos, SEO (ya veremos luego) … Es decir, acciones destinadas a atraer a su público objetivo para que valoren su propuesta.

Así es como, con un presupuesto menor, cambiamos un enfoque “equivocado” por un enfoque pensado en ganar clientes. ¿Qué te parece?

Conclusiones finales

¡Vaya! De verdad, hace unos días alguien me dejó un comentario que decía algo así como “Víctor, eres un cansino …” y la verdad es que tiene razón. Pensaba escribir un post de apenas 800 palabras y ya vamos por 1.200. ¡Que no puedo hacer nada más pequeño! Cagoen como me enrollo…

El caso es que no quería hacer una lista de recomendaciones que pudiese interpretarse como una fórmula secreta. Mi intención era contarte la experiencia vivida y cómo transcurrieron los acontecimientos para comparitr contigo mi opinión de que no existen fórmulas fijas sino una forma de pensar y una combinación de acciones y recursos.

El buen Marketing Online se basa en pensamiento, no en truquitos. - piopíalo    

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Y, al final de todo esto, y por eso lo ponemos al principio, tienen que estar los objetivos. En Marketing Online, en Bloggging, en la vida misma. Si vas a invertir energías, tiempo o dinero, ten claro para qué lo vas a hacer, qué quieres obtener y luego plantéate si esas acciones realmente te ayudan a conseguirlo.

Ya está, que seguro que estás deseando comenzar el debate en los comentarios, ¿eh? Que ya te he visto yo calentando dedos en cuanto he mencionado al Grey … ¿verdad? Venga, venga, pues es tu momento: ¿Qué opinas? ¿Estás de acuerdo en cómo enfoqué esta reunión? ¿Crees que cometo un error? ¿Alguna vez te has atrevido a decir las cosas “tan directly”? ¿Cuál es tu palabra de seguridad?

Acerca del autor

Víctor Campuzano

Growth Hacker no soy, pero lo vivo. De mi blog no vivo, pero aquí si que soy como soy. Marketing Digital, Creatividad y Blogging con pasión y desenfado. Alumno del Postgrado de Growth Hacking por IEBS.

Ahora es tu momento

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19 comentarios

  • Curiosamente, mañana publico en uno de mis blogs un artículo sobre ‘aprendizaje por retos’.

    Un reto se tiene que elaborar después de un debate sobre preguntas o iniciativas significativas. Y precisamente, ‘a ver qué pasa’ no creo que figure entre ellas.

  • Te puedo contestar de dos maneras, a lo Pablo Cohello: La honestidad no llena la cartera pero cultiva el corazón. Aunque me gusta más la versión barriobajera de Matar moscas a cañonazos, pero no podemos descartar la versión del indocumentado que abrió un restaurante vegano que solamente servía callos y solomillos de ternera.

    De estas historias que ves he visto, he oido y he vivido unas cuantas. El seguir las modas sin tener claro donde ir es bastante habitual y pocos proveedores hacen reflexionar al cliente, y mucho menos reconducirlo. El resultado es que acaban tirando dinero, se queman y cuando llegan a alguien (sea quien sea) que tenga dos dedos de frente, están más quemados que un guiri en la costa del sol, con lo que mejor que puedes hacer es ir a comprar un aftersun para gambas nórdicas factor un millón y esperar que ocurra un milagro.

    • Jajajaja. Como siempre llevas el comentario a la perfección: aporta y prosa .. 🙂

      Además de lo que dices, está que “llegan quemados” significa poniendo a parir a su anterior proveedor. Y éste seguramente le ha hecho una tienda online cojonuda así que la crítica no está fundada salvo por el hecho de que ha lanzado cañones y la mosca era muy difícil … ¿Verdad?

      Gracias de nuevo por este comentario José!! Que tengas buena semana…

  • Olé tus güitos Víctor.
    Lo primero es que tú actitud me parece súper profesional.

    Y además pienso que es la única manera de actuar para tener éxito a largo plazo.

    Si te hubieras límitado a hacer lo que el cliente pedía (sin tener claro lo que quería) al final no hubiera obtenido resultados y probablemente acabaria concluyendo que vuestros servicios no son necesarios.

    Con tu manera de actuar estoy seguro que lograrás fidelizar y activar el boca a boca.

    Felicidades.

    • Hola Javier!!!

      Pues eso intento tío. No es fácil, ya lo sabes, pero la honestidad tiene que ir por delante. Justo ahora tengo un marrón que mi jefe me va a matar por ello: no puedo aceptar un proyecto porque lo que vende va totalmente en contra de mis principios. Yo se de Marketing y podría sobreponerme a ello, pero no creo que pueda imprimirle la magia que se necesita para engañar (ups, digo vender) con ese producto…

      Abrazos crack!

  • Como siempre, me haces reír un montón. Yo me decanto por la honestidad siempre, porque si te vas a hacer lo que que el cliente quiere, porque quiere, el del marrón eres tú, no él. En cambio diciéndole la verdad ganas mucho más: tiempo y sobre todo un cliente que sabe que está con los mejores.

    Así que genial tu actitud y en cuento a palabras de seguridad, me pensaré una de las tuyas, que son tan “facilitas” de aprender 😛

    PD: Lo sé, me he perdido muchos posts soy una mala seguidora 🙁 pero cómo diablos hace lo de los comentarios que te llegue un resumen semanal (lo quiero ya!!!!)

    • Hola Di!!! Lo de los comentarios es con Comment Mail. Es uno de mis posts más recientes.

      Por otro lado, por favor, nunca más me pidas perdón ni te taches de mala seguidora. Cada visita tuya, cada comentario, son un auténtico regalo para mi. Puedes desaparecer meses y cuando vuelvas seguiré apreciándote tanto como siempre. Faltaría más!!! Aquí tienes que venir de forma voluntaria porque sabes que vienes para regalar …

      Abrazos!

    • Gracias guapo, tu siempre tan lindo. Ya he ubicado el post, mañana me lo leo 🙂 Gracias 🙂

      PD. Aunque decirte que aún no me llega lo del “resumen semanal”… A ver qué día de la semana habrá escogido el programa este jajaja 😀

  • Lo que has hecho es lo que se llama atención integral al cliente. La honestidad siempre paga. Además, tu cliente se lleva un servicio, pero también un aprendizaje. ¡Gracias por compartir la experiencia!

    • Gracias por tus palabras !!!

      De verdad, muchas gracias por apoyarme porque muchas veces me cuesta algunas discusiones con mi jefe que no veas. Pero creo que uno tiene que ser franco y honesto y sembrar el futuro.

      Saludines Teresa!

  • Pues sí a todo.

    La verdad es que parece una totnería, pero ponerte objetivos a corto, medio y largo alcance, y que sean medibles y alcanzables es una muy buena forma de no perder el foco y la motivación. De otra forma, lo más normal es acabar dando palos de ciego.

    Por profundizar un poco, ¿Conoces lo de los objetivos SMART? Es una forma de establecer objetivos para llegar paso a paso hasta una meta final y mas amplia. Sería algo así como trazar una camino de campamentos base hasta llegar a la cima de la montaña. En internet hay un montón d einformación por sí quieres saber más.

    Los objetivos SMART te pueden servir hasta para enrollar la colcha del edredón 😉 jajaja

    Por cierto, mi palabra clave es una fácil, para que no se me olvide: desoxirribonuclec… desorriboxi… desoxinurribo… ¡PUERTA! ¡Mi palabra de seguridad es puerta! 😀

    Un abrazo!

    • Jajajajaja, que bueno eres Borja. Gracias!!

      Si, había leído sobre los objetivos SMART y de hecho lo he llevado a la práctica en algunos proyectos. El tema es que lo difícil llega cuando ni siquiera existen objetivos así que al menos hay que explicar que son necesarios.

      Amos a lo importante. Lo siento pero tengo un coco demasiado gráfico e imaginativo. Que le voy a hacer. Me viene bien en muchos casos pero en este, me ha jugado la mala pasada de intentar imaginarte tratando de decir esa palabra … “es imposible en según qué circunstancias” !!!! Jajajaja. Puerta, creo que te deberías quedar con puerta.

      Abrazos!

  • I’m coming home…

    Jeje al lío! Es muy honesto por tu parte Víctor, ético y responsable. A menudo el cliente viene con un concepto equivocado y se le tiene que “instruir”. Es como si yo trato de comprar una lavadora y no he puesto una en mi vida (todo hipotético, por supuesto 😉 ), evidentemente entro en el sector con un desconocimiento total y es bueno encontrarse con alguien que más allá del interés personal que pueda tener, vaya a ayudarte..

    A mí también me ha pasado y he actuado con responsabilidad, y aunque quizá no fuera lo que más me beneficiaba, sí beneficiaba al cliente, y a la larga, siempre sales ganando (además que por las noches duermo más tranquilo). En un par de ocasiones incluso me negué a realizar un proyecto que, tras explicarle al cliente que su fórmula no funcionaría, seguía erre que erre en hacerlo de ese modo.

    Al final conseguí hacerle ver el error que estaba a punto de cometer, me quedé sin su dinero, pero oye, bien contento de haberle ayudado a no perder el suyo 😀

    Hola Víctor 🙂

    • Ole tu! Ole tu!

      Primero que me alegra un montonazo que hayas vuelto, que te echaba de menicos yo… Y segundo que demuestras una vez más que eres grande y que estás por encima del sucio dinero (jajajajajaja). Dice mucho de ti Eduard. Que sepas que luego, cuando el cliente finalmente fracasa con su fórmula, se convertirá en tu amor ideal… ya verás.

      Saludicos Edu!

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