Comparto contigo una reflexión sobre qué contenido deberás generar para montar un sistema de venta automatizado por email marketing.
Ah, pos si, que ya tenía ganas. ¡Me he inventado otra palabra! A ver si ahora termino hasta patentándola, ¿eh? Vale que no es muy brillante pero tampoco lo es lo de “ligesistible” y mira, hasta en la tele y en horario de Sálvame… Pero es que yo quería retomar lo de inventarme palabrotas aunque seguro que ahora todos los SEOS del mundo se estarán echando la mano a la cabeza diciendo “vaya cagada tío, no podías haber escogido peor título”. Pos nada, si lo prefieren les dejo este título más “ya seo-abes”:
[piopialo vcboxed=»1″]Email Marketing Automation: Lead Magnet y otros contenidos necesarios.[/piopialo]
Ale, ahora si que empezamos como siempre… ¡Hoooooola! ¿Cómo va todo por ahí? Yo … súper, hiper, mega, “juroporsnoopyyqueledenalamafalda” … ¡contentísimo! Si, porque he salido finalista en los Premios Web de La Verdad. ¡Y por partida doble! En la categoría de Webs de Empresa con la nueva web de Grupo Graphic y en la categoría de Blogs Personales por este, humilde y siempre tuyo, blog. ¡Ains que me tiemblan las piernas! Como tenga que ponerme un traje para subir ahí al escenario con el consejero y demás “gente importante” y todo … ¡Me rapo!. Fijo. Las cejas seguro, que falta me hace.
Bueno, va, que me lío, como siempre. ¿Tu bien? ¿Algún logro que compartir? Venga, ¡dime que si!.
Tabla de contenido
El escenario de una automatización sencilla con Email Marketing
Como no me quiero liar mucho con este artículo, que tengo que comprarme un traje, déjame explicarte, a groso modo, de qué estamos hablando.
En las últimas semanas (casi meses) estoy ayudando a bastantes empresas a montar sistemas de Email Marketing con cierto grado de automatización que les ayuden a mantener una comunicación más fluida con sus clientes potenciales y a tratar de “favorecer” (nooooo, forzar no, sólo ayudar o favorecer) que se vayan dando pasos hacia delante en el embudo de conversión.
El sistema consiste, como ya habías oído hablar a muchos, en generar un contenido de mucho valor, conocido como Lead Magnet, que atraiga a nuevos suscriptores y que puedas usar para promocionar en plan “Descárgate gratis esta súper guía de generación de superguías”. Ya me entiendes.
Sin embargo, quedarse ahí sería aportar una visión muy limitada de las posibilidades del Email Marketing actual. Antes, cuando nació el dicho “el dinero está en la lista”, bastaba con engordarla para incrementar progresivamente las ventas. Ahora hay que ir un poquito más allá.
Con los suscriptores nuevos, con esos clientes potenciales, tendrás que hacer un trabajo de clasificación y maduración (conocido como Lead Scoring y Lead Nurturing) para ayudarles en su camino por tu embudo de conversión hasta que, finalmente, se conviertan en clientes.
Sin embargo, todo esto da para un libro entero así que nosotros, para este post, vamos a simplificarlo en unos poquitos pasos lógicos:
- Te suscribes. Te doy la bienvenida y te entrego el regalo prometido.
- Pasado un tiempo, contacto contigo para ofrecerte una consultoría preventa y ayuda si necesitas algo más.
- En esa consultoría o ayuda trataré de convertirte en cliente.
¿Qué te parece? ¿Te ha gustado? ¿Te parece lógico? Pues bien, ésto, aunque mucho mejor que el simple “ea, pa la lista y ya te mando ofertas a casco”, aún tiene algunas lagunas. Por eso voy a contarte qué vas a necesitar generar para mejorar esa comunicación y ese proceso.
¿Pasamos al siguiente punto?
El contenido que necesitarás para llevarlo a cabo
Me hago pis. Lo siento, sabes que tengo la tecla de borrar rota y es que, aunque estoy inspirado (mas o menos), estode escribir bailando pegados (los tobillos, bien juntitos) y moviendo la silla de un lado a otro pues como que no. Enga, ahora vengo.
[piopialo vcboxed=»1″]Ahora necesitas aún mas contenido que un Lead Magnet. ¡Piensa en todo el proceso![/piopialo]
Ya está. ¿En serio? ¿Cómo sabes que ha sido rápido? ¿Seguimos, please? ¡Vamos!
Piensa en la situación en la que quieres conseguir vender un producto o un servicio. Has conseguido encontrar la idea perfecta para construir el Lead Magnet, ese contenido de valor que te ayudará a captar más y más suscriptores. Pero, aun así, hay puntos en los que deberás tener otro tipo de contenido (o valor):
- El reactivador. ¿Qué pasa si, aun habiéndose registrado para recibir ese ebook fantástico, el suscriptor ni siquiera abre el email o pincha en el link de descarga? En ese caso necesitarás una buena excusa para recordárselo, para evitar que se congele. ¿Estás de acuerdo? En este caso, es muy buena opción usar contenidos que saquen a colación las consecuencias de no continuar adelante. Ahora veremos un ejemplo.
- El consolidador. Léelo bien, anda, que estamos bonicos … Pasar directamente a ofrecerle servicios o productos nada más descargado el Lead Magnet puede resultar demasiado agresivo. Los usuarios, los clientes potenciales, ya están acostumbrados a esta práctica y se la esperan. Por eso, en muchas ocasiones, el segundo correo después de descargar el ebook suele ser el que más bajas recibe. Nosotros tenemos que luchar contra eso ofreciéndole un Bonus, un contenido adicional que no te esperabas y que completa o mejora lo que has obtenido. Así conseguimos que el sentimiento sea aún más positivo. Recuerda que los detalles son importantes.
- El celestino. Llegados a un punto en el que la relación con el Lead está bien, que vemos que hemos incidido de forma positiva, podemos ofrecerle un trato aún más directo, una oferta de valor. En este punto ya podemos ser más comerciales pero siempre intentar mantener la filosofía de “aportar valor”. Este contenido es importante.
Un ejemplo sencillo
¿Vemos un pequeño ejemplo de cómo podríamos organizar este contenido? Venga, te cuento una pequeña idea que se está madurando:
- Lead Magnet: Guía para tener éxito en tus campañas de Publicidad Exterior. Un contenido de valor que hace un repaso de los beneficios de la Publicidad Exterior y aporta consejos y conceptos necesarios para que toda campaña tenga éxito.
- Reactivador: Estudio de Anunciantes en tu ciudad. Quizás un pequeño estudio o datos estadísticos que muestren cómo otras empresas están explotando con éxito la Publicidad Exterior o el retorno de inversión aproximado. La idea es hacer hincapié en lo que se está perdiendo el cliente potencial si no continúa con el proceso.
- El consolidador. 10 Claves para un diseño perfecto para publicidad exterior. No te lo esperabas pero, además de la guía que ya has descargado, te ofrecemos un contenido adicional que estamos seguros que necesitarás y que te resultará interesante … si de verdad tienes interés en hacer una campaña. Descargar esta guía es un indicador de tu grado de interés. ¿Me sigues?.
- El celestino. Un correo personal del responsable de ventas ofreciendo un pre-diseño gratuito o una reunión uno a uno para aclarar dudas. Vamos, un mayor interés por la persona.
¡Ojo! Que lo he hecho a la ligerica en la lágrima del Rapel últimamente, ¿vale? Tenlo en cuenta porque seguro que se puede madurar y mejorar mucho la idea…
Conclusiones finales
¡Ya estamos! Como ves, los conceptos y las estrategias de venta evolucionan rápidamente y cada vez se exige una comunicación más directa. A ver, al final todo es lo mismo porque se montan sistemas que tratan de hacer directa una comunicación masiva. No te digo que no.
El caso es que ya no sirve con meter gente en un saco y “para adelante”. Ahora hay que ver cómo esa gente se mueve, cómo interactua, qué prefiere y adaptarse a sus gustos. Ahora, más que nunca, necesitamos automatización del Email Marketing (de todo el Marketing).
Y, para ello, nuestros contenidos tienen que satisfacer todos los estados y estrategias que marcamos en cada punto del embudo, no solo en la parte de adquisición. ¿Me sigues? Más vale que inviertas un poquito más y que no te quedes a medio.
¿Qué opinas tú? ¿Habías pensado en ello? ¿Crees que es demasiado contenido y que basta con un Lead Magnet bueno? ¿Apostarías por crear un único contenido mejor o por crear una estrategia conjunta como he indicado? ¿Crees que Carlos Lozano es un poco sobrado? Upps, se me ha escapado. ¡Cuenta, cuenta!
Actualización: Oye, ¿que te has quedado con ganas de más acerca de generación de Leads? Pues mira este súper artículo de Alejandro Novás…
Me ha gustado la idea de este post Víctor, justamente porque estoy haciendo una serie de esta temática. Por no dejar el link y hacer Spaming del chulo te digo que es el último y es una Hiper Mega Guía sobre todo lo que rodea a los Leads 😉 si tienes 15 minutos pásate a darle una visual 😉 (15 minutos porque son 5500 palabritas na más jeje)
Y justamente, me parece que muchos blogs (no solo blogs jovenes en el tiempo) no hacen un buen embudo de email marketing, por lo que el objetivo de generar leads al final no les sirve de gran cosa que para tener un correo y un número más en la lista….es una pena, porque es el núcleo gordo del «negocio».
Por cierto, comparto contigo la alegría porque hemos sido premiados también a un premio importantillo, estoy que no cago!! Hasta aquí puedo leer hasta que se de la noticia oficial jaja
Nos vemos en el Blab majete!! Un fuerte abrazo, a ti, tu traje y tu gato que no lo veo mucho últimamente jeje
Ole tu Alejandro!!
Menudo crack estás hecho, madre mía!! ¿Sabes? Justamente por el detalle de no querer hacer Spam he decidido subir el link a tu artículo dentro del cuerpo de mi post. Porque tu lo vales. Leñe. Echa un vistazo un poquito más arriba.
Es una currada genial la que te has pegado con ese artículo.
Abrazos!
Joder tío, eres un encanto…jaja darte las gracias por tus palabras y por el link claro, pero sobre todo por tus palabras que es lo que más me chuta de energía 😉
Ha sido una currada, me falta la infografía que la haré y lo actualizaré, así sintetizar un poco tanto contenido jaja
Nuevamente gracias, espero que sea de valor para tu comunidad!!
Tu lo eres más. 🙂 Si, cuando tengas la infografía ya lo clavas de verdad…
Nos vemos muy pronto! 🙂
¿Qué te costaba poner un enlace para que se vea lo chulo que queda tu blog entre los finalistas?
http://www.laverdad.es/graficos/murcia/201604/06/finalistas-viii-premios-3013475295039-mm.html
Y sobre el tema de hoy, yo soy más partidario de las conversaciones. Pera esas son más difíciles de automatizar.
Gracias #Jerby!!! Ya ves tío, es que no quería sonar pretencioso. Desde luego que si gano (y lo grabaré en vídeo), no podré olvidar a todos los que me dais el apoyo diario. Gracias por compartir el link.
Y si, se que tu eres mas de conversaciones p2p… 🙂
Abrazos!
Vaya post te has sacado de la manga Victor. Genial! Esto va más allá del embudo de ventas. Por cierto, ya demasiado utilizado. Ya todo el mundo sabe el truco. Esto ya es un túnel de ventas del cual el posible cliente ya no puede salir sin comprar. Ahora solo hace falta encontrar a una persona que sepa generar contenidos de calidad e irresistibles. Gracias por el post.
Totalmente de acuerdo Kelo, si señor. Además tu apunte es muy bueno porque, como bien señalas, no basta con diseñar una secuencia de pasos sino que ésta tiene que ser bien pensada para satisfacer a tus Leads. Además, el diseño y ejecución, el resultado final de cada email, de cada ebook, de cada «cualquier cosa» influye en el resultado final. ¡Hay que trabajar duro!
Por cierto, no sabes la ilusión, descanso y buen rollo que me da volver a verte en mi zona de comentarios.
Abrazos! 🙂
Gran Vic!
Me sé de algunos que este contenido lo dan tras pago de curso con estrategia mega secreta incluida; al final resulta ser un mero gancho. Si me tiras de la lengua doy el nombre de los nominados!! jajaja
En serio, valoro mucho tus reflexiones, valoraciones, información… Todo realmente. Algunos bloggers ya solo se centran en lograr leads y venderles algo, da igual que sea contenido propio o de terceros.
De hecho, y aunque parezca de coña, una de las razones por las que aparezco poco por tu blog últimamente es que ofreces un contenido de tanta calidad que claro, luego lo que cuentas lo debo poner en práctica: rediseñar estrategias, reflexionar sobre mis métodos y resultados actuales…
Además eres muy versátil en cuanto a contenidos, lo que te hace impredecible y eso me encanta.
En cuanto al artículo, qué decir… Toda la razón en lo que cuentas pero el dinero es tan goloso que a veces nos hace buscar atajos. Lo que expones es lo que debería ser, ni más ni menos.
Quizá esa automatización se complica un poco y te exige una carga de trabajo mucho mayor si quieres automatizar por grupos de público. Seguro que el ratio de conversión será entonces aún más grande, pero la organización de un paquete de correos automatizados que sea útil para cada grupo (supongamos que tenemos 8 distintos) ya es mucho más laborioso.
Pero ei, nadie dijo que vender fuera fácil 😉
Saludos!
Mi querido Eduard,
Coincido contigo completamente en todo lo que comentas, excepto en esta frase. nadie dijo que vender fuera fácil Como que no?. Todos los días recibo información de gente que ofrece pócimas mágicas de quien sabe que druida fantasma, para vender sus cursos, webinarios, e-books y la retaíla de fórmulas secretas (tan secretas que las explican a todo el mundo). O vosotros no?
Saludos.
Jajajajaja. Cierto y, si me lo permites, que sepas que les funcionará. QUizás no tanto como antes pero tened en cuenta que no todo el mundo (ni la mayoría) tiene la cultura digital que tenéis vosotros. Ahora bien, o innovamos o la cosa se irá al traste en breve.
Saludos Kelo!
Jaja tienes razón Kelo, y eso que al inicio de mi alegato critico justo lo opuesto.
Lo que más valoro de Víctor es su honestidad, confío en él de una forma que me es imposible hacer con otros bloggers. A menudo leo posts y pienso «a ver dónde habrá puesto el enlace de afiliado o el gancho’, con Víctor es distinto.
Jolin, que me sonrojo. Yo a veces también pongo enlace de afiliado, que lo sepas. No suele darme para mucho, 50 € máximo al mes (cuando más) pero da para comprarle unas camisetillas a Marina por Paypal… jajajaja.
De verdad, si alguna vez quiebro esa confianza, si alguna vez hago algo que te haga cambiar de opinión, dímelo por favor porque seguro será porque no me he dado cuenta. Esta confianza es un tesoro que no quiero perder.
Abrazos a los dos!
Hola Edu!!
Que bueno tenerte de nuevo por aquí. ¡Te echaba de menos! Perdona por este delay en la respuesta, ya sabes que aunque no pueda sentarme a responder en unos días sigo estando ahí, ¿eh? Como yo se que has estado ahí y eso me hace feliz.
Como bien dices, vender no es nada fácil y es laborioso pero también hay que verlo como una amortización a medio plazo. Es cierto que es laborioso pero igual cuando terminas de montar el sistema automatizado éste te puede servir para uno o dos años que estará vendiendo en piloto automático. ¿Acaso no justifica eso hacerlo bien? Viéndolo así …
Yo estas cosas las aprovecho y pongo en práctica en un entorno más de venta, con mis clientes y en Grupo Graphic. Aquí no lo hago porque mi intención en este blog no es vender, ni mucho menos. Yo también veo a otros bloggers que lo hacen y que están obsesionados con las ventas y lo entiendo porque es su objetivo principal. Yo lo estoy con los comentarios.
En fin, que muchas gracias, como no, por pasarte de nuevo por aquí, por tus palabras y tu cariño.
Abrazos!! 🙂
Pues mi primer comentario por aquí. Hola a todos!
También es muy interesante la relación que puedes crear con clientes que ya han convertido. No es generación de leads, pero la recompra es un entorno muy interesante. En el fondo, es también generar otro embudo, otra relación con tu lead. Pero con la confianza de la compra previa, ya te conoce. Es otro rollo.
En mi blog me quedan años luz para llegar al nivel de profundidad que comentáis, pero sí está bien tener claro el camino que te queda por recorrer.
Aunque en la empresa ya si vamos avanzando por estos caminos.
Por cierto, yo era más de Laura Matamoros.
Enhorabuena por el premio Víctor.
Jajajaja. Gracias por tu primer comentario Marcial!!! Y por las felicitaciones y por ser de Laura Matamoros (yo no) y así hay bandos… jajajaja.
Totalmente y completamente de acuerdo contigo. ¡No olvidemos la fidelización y reactivación! Si, si, si. Gracias por sacarlo a colación porque es realmente importante y si, es otra historia.
Creo que me has dado idea para escribir algún otro artículo…
Saludos!
Woow me encanto la infografia que explica por completa y de una forma sencilla el embudo de compras y el comportamiento de consumidor mediante el acronimo de AIDA: Atencion, Interes, Deseo, Acccion… eso explica cada uno de los passo para llamar la atención y finalizar una compra de cualquier producto… bonito artículo e imagen!
Muy buenas!! Pues muchas gracias por dejar el comentario !:)