¡Hola! ¿Qué tal? ¿Cómo estás? ¿Bien? ¡Espero que sí! Yo hoy estoy muy contento. ¿Y sabes por qué? Pues porque hoy te traigo una entrevista a Nicolas Moinard, un súper crack que nos va a contar un montón de cosas interesantes sobre Growth Hacking.
Nicolas trabaja como Growth Marketer en Mailjet y es el fundador de la revista digital ledigitalizeur.fr. Antes de Mailjet, ha trabajado en la estrategia de growth hacking para la aceleradora de startups más grande del sudeste asiático y en diferentes startups de todo el mundo. Ahí es nada.
Me hace un capazo de ilusión traerte esta entrevista porque lo que nos cuenta Nicolas no tiene desperdicio. Así que ponte comodini, saca las palomitas y espero que disfrutes un montón.
Muchas gracias por pasar este ratito con nosotros, Nicolas.
Tabla de contenido
El Growth Hacking sigue siendo una disciplina bastante desconocida en España, ¿podrías definir qué es y con qué objetivo lo aplicáis en Mailjet?
El growth hacking, o marketing de crecimiento, no es más que una estrategia que busca aumentar de forma rápida y eficiente el número de usuarios, impactos o ingresos de una empresa, con el mínimo esfuerzo y gasto posible.
Una definición que creo resume muy bien este concepto es la de Dan Martell: “El Growth Hacking es el proceso y la mentalidad de buscar nuevas maneras de hacer crecer tu producto. Es como una mezcla entre ingeniería y marketing. ”
En Mailjet, utilizamos esta disciplina para hacer un seguimiento y mejorar el ciclo del usuario desde que nos descubre hasta que se convierte en cliente o, lo que viene a ser lo mismo, para optimizar cada una de las fases del embudo de conversión.
¿Cómo empezaste en el Growth Hacking? ¿Qué te introdujo en esta disciplina?
En mi trabajo anterior, trabajaba para una empresa en la que no teníamos mucho presupuesto. No podíamos gastarnos ni un céntimo en anuncios, por lo que tuvimos que impulsar el crecimiento de una manera diferente.
Así que empecé leyendo libros y tratando de entender mejor cómo todas esas empresas de Silicon Valley crecían como la espuma, y luego decidí probar algunas de esas técnicas.
Una de las primeras que puse en práctica fue implementar un programa de recomendaciones inspirado en Dropbox. Dropbox tuvo un crecimiento exponencial ofreciendo megabytes extra a aquellos usuarios que les recomendaban a sus amigos o conocidos. Así que decidí implementar el mismo principio y en solo dos meses incrementamos nuestra adquisición de un 35 %.
Es verdad que lo que funciona para una empresa no necesariamente va a generar el mismo resultado en otra, por eso es importante hacer pruebas hasta encontrar lo que encaja con con nuestro producto.
Mailjet recientemente ha lanzado una característica única que me ha impresionado: el trabajo colaborativo. ¿En qué medida piensas que el equipo de Growth contribuyó en la concepción de esta mejora?
La lista de empresas y agencias que deciden utilizar nuestra plataforma está en constante aumento. Para ayudarles a enviar mejores email y más rápidamente, decidimos desarrollar un nuevo set de herramientas que permiten a los equipos de trabajo colaborar en tiempo real para crear y enviar emails. Algunas de ellas son, por ejemplo, la edición de plantillas de forma simultánea, la gestión de usuario, las sesiones bloqueadas y la solicitud de publicación.
Dado que somos los primeros en lanzar un kit de herramientas de colaboración de este tipo, el principal reto para el equipo de growth hacking ha sido educar a los usuarios, es decir crear conciencia sobre las nuevas posibilidades que estábamos trayendo en la industria del emailing. Para cumplir con este objetivo, estamos trabajando en un proyecto de marketing paralelo que se lanzará próximamente. 😉
Hablemos de analítica, una parte fundamental del Growth Hacking. ¿Cuáles son las métricas más importantes para el equipo de Growth de Mailjet?
Tenemos diferentes métricas que analizamos diariamente o semanalmente, dependiendo de la fase del embudo de conversión. Por ejemplo, si nos centramos en la fase de adquisición, miramos con atención el número de los nuevos registros, los nuevos usuarios de pago y el ARPNU (Ingreso Medio Por Nuevo Usuario) por país o por canal de adquisición. Esto nos sirve para saber cuáles son los canales de adquisición que atraen más usuarios de calidad y centrarnos en ellos.
Tip importante: ¿Has visto? Nicolas demuestra la forma de entender las métricas y de hacer paneles de datos accionables y útiles es enfrentando objetivos a las vías o caminos para alcanzarlos.
Otra métrica interesante que consultamos, independientemente de la fase del embudo de conversión en el que estamos trabajando, es el número de usuarios que pasan a un plan superior y el número de los que pasan a un plan inferior.
¿Cuál ha sido vuestro mayor éxito de Growth hasta la fecha en Mailjet?
En Mailjet, como parte de nuestra estrategia de Growth Hacking, trabajamos en los que llamamos proyectos de marketing paralelos, es decir, micro-proyectos o micro-sitios web, enfocados en un nicho y objetivo específico.
Uno de los mayores éxitos del equipo de Growth fue el cuestionario de RGPD, que lanzamos antes de la entrada en vigencia del nuevo reglamento europeo, y que fue completado por más 20.000 empresas.
Esto nos permitió concienciar al mundo del email sobre el RGPD y sobre cómo iba a afectar a las empresas de toda Europa, pero también nos puso a la cabeza de las plataformas de emailing en conformidad con el RGPD, lo que atrajo muchos nuevos usuarios.
¿Y cuál ha sido vuestro mayor reto de Growth Hacking en Mailjet?
Uno de los mayores retos de growth hacking, no solo para Mailjet sino para todas las empresas de SaaS, es centralizar todos los datos recogidos en las diferentes herramientas utilizadas para tener una visión clara de cómo mejorar nuestras métricas clave.
Si pudierais volver atrás, ¿habríais hecho algo diferente en vuestras estrategias de Growth?
Uno de los mayores riesgos en el growth hacking es esperar demasiado tiempo antes de poner en marcha un proyecto o experimentar nuevas técnicas de crecimiento. Esto puede pasar si no sabes priorizar tus ideas y empiezas a trabajar en proyectos que requieren mucho desarrollo o cambios de producto. Mirando atrás, ya sé que algunos de los experimentos que realizamos no fueron realmente bien elegidos en términos de prioridades.
Así que, lo que yo recomendaría para cualquier equipo de Growth Hacking es tener una lista con todas sus ideas, pero dando prioridad las que tengan una mejor puntuación ICE (impacto, seguridad, facilidad). De esta manera, será más fácil saber cuáles anteponer para cada fase del embudo de conversión.
En Mailjet trabajáis en remoto, ¿cómo gestionáis la productividad de los equipos?
En efecto, tenemos oficinas en diferentes países, por lo que la organización de las tareas y el trabajo en equipo son clave para poder llevar adelante nuestros proyectos. Nuestros mejores aliados son las herramientas de colaboración, como Trello, Slack o Google Docs, que nos permiten mantener el control sobre el trabajo pendiente y una comunicación fluida.
De hecho, todas las herramientas que usamos a diario nos han inspirado para crear el kit de colaboración para emailing. Vimos que podíamos hacer casi todo de forma remota y en tiempo real, menos trabajar en emails. Estamos convencidos de que no hace falta estar sentados en la misma oficina para ser productivos, pero hacen falta las herramientas adecuadas.
¿Qué habilidades técnicas debería tener un growth hacker?
Un growth hacker debe ser una persona muy versátil en cuanto a las habilidades técnicas que posee. Desde mi punto de vista, algunas de las habilidades clave que no deberían faltar son:
- Competencias en análisis de datos.
- Habilidades de desarrollo avanzadas.
- Destreza con las hojas de cálculo.
- Habilidades de automatización.
- Conocimiento del comportamiento de los usuarios.
- Creatividad.
- Habilidades organizativas.
Y sobre todo, muchas ganas de aprender.
A la hora de buscar a un nuevo growth hacker para el equipo, ¿habéis tenido en cuenta las titulaciones? ¿Hay algún tipo de estudios que debería tener?
En este campo, el background académico no tiene toda esta importancia. Yo diría que se trata más bien de lo que sabes hacer, de cuáles son tus habilidades. No hay una carrera más o menos indicada para el Growth Hacking: puedes empezar a estudiar ADE y aprender a codificar por tu cuenta, o estudiar informática y luego aprender sobre desarrollo de producto y psicología del consumidor.
No hay ninguna regla preestablecida. Lo importante es que domines las habilidades clave que mencionaba antes.
¿Qué consejo le darías a alguien que quisiera empezar a formarse como growth hacker?
Una de las mejores manera de aprender en este sector es leer libros como “Hacking growth” de Sean Ellis, leer artículos de blog (hay muchísimo ahí fuera) y empezar a trabajar en algún proyecto para poner en práctica lo que has aprendido. Sinceramente, creo que la mejor manera de aprender es haciéndolo.
Conclusiones
¿Entiendes ahora por qué estaba tan contento de traerte esta entrevista? Jo, espero que te haya gustado tanto como a mí… No puedo dejar de agradecer a Nicolas que nos haya dedicado su tiempo para traernos un contenido tan interesante… De nuevo… Muchas gracias, Nicolas 🙂
Y ahora como siempre… Es tu turno. ¿Haces Growth Hacking en tu día a día profesional? ¿Alguna vez has participado en un proyecto donde se aplicara? Si es así, ¿cómo fue tu experiencia? Si no es así, ¿te gustaría probarlo algún día? ¿Cuál es tu libro favorito? ¡Cuenta, cuenta!
Hola Víctor
Me ha llamado la atención las herramientas colaborativas tan sencillas que utilizan. A veces, complicamos el asunto más de lo necesario.
Un abrazo