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La escalera de valor o eso que solemos olvidar cuando construimos funnels

La escalera de valor en los funnels

Descubre el concepto de ‚ÄúEscalera de Valor‚ÄĚ y c√≥mo puede ayudarte a dise√Īar Funnels de ventas m√°s efectivos. ¬ŅPor qu√© siempre lo olvidamos? ¬°No te pierdas este post!

Aquí escondidito, el lado más personal de este post...

Me despierto antes incluso de que suene el despertador. Hay que ver esta nueva actualizaci√≥n de YOs (¬Ņpillas? IOS con Y? ‚Ķ em, vale) es la leche. Miro el m√≥vil varias veces y decido levantarme e irme un rato antes. Para esperar aqu√≠, mejor en el tren.

El desayuno consiste en un caf√© y unas galletas que lo √ļnico de digestivas que tienen es el nombre. Todo en silencio, s√≥lo conmigo, porque mis dos chicas duermen, una en cada habitaci√≥n. Me miro al espejo. ¬°Madre m√≠a! Bueno, al menos ya tengo una soluci√≥n para aliviar el peso de la mochila: echarme algunas de las cosas en las bolsas de los ojos (el Mac por ejemplo). Me hago viejo. Entre eso y el diente torcido, no me extra√Īa que √ļltimamente me cueste subir historias a mi Instagram. Subo una ahora mismo, que a m√≠ estas cosas no me frenan.

Para colmo llueve y yo sigo tan en silencio como puedo. Sólo conmigo, pensando en el viaje que me espera, en lo bien que me lo voy a pasar con el cliente a quien voy a visitar y en la obsesión que me machaca con ellos: conseguir que sus clientes avances por el funnel…

¬°Buenos d√≠as! ¬ŅC√≥mo est√°s? ¬ŅBien? ¬°Eso espero! Yo, ya ves, por aqu√≠, en el tren cont√°ndote en tiempo real una reflexi√≥n que estoy teniendo sobre los embudos y esas cosas. Feliz, como sabes, con mi vida de ‚Äúemprendedor Knowmada‚ÄĚ. ¬ŅDeber√≠a contarte m√°s al respecto? Creo que s√≠.

Bueno, pues manos a la obra, que ya te he robado suficiente con la intro. ¬ŅSabes sobre qu√© quiero que debatamos hoy? Pues sobre los embudos de ventas, embudos de conversi√≥n, funnels y todo eso que se habla mucho √ļltimamente.

Pero, ¬Ņsabes una cosa? En muchos casos me han preguntado sobre embudos que no terminan de funcionar y me he encontrado siempre con el mismo problema: se piensa en tecnolog√≠a y se avanza hacia la venta.

¬ŅQuieres leer mi opini√≥n al respecto? ¬ŅDebatimos sobre ello? ¬°Vamos!

Lo que solemos hacer: crear embudos de avance hacia la venta

Todo empieza con ‚Äúquiero hacer embudos de venta automatizados‚ÄĚ. Claro, como parece estar haciendo todo el mundo y que funciona realmente bien.

Embudos (proceso t√≠pico de internet en el que se avanza hacia un objetivo, por una serie de pasos en los que, inevitablemente, se pierden personas) de venta (dinerico, √Īam √Īam). Wow! Menudo concepto m√°s chulo ¬Ņno? ¬ŅQui√©n no querr√≠a tenerlo en su negocio?

Vale, ¬Ņentonces quedamos que es una forma de hacer ventas en piloto autom√°tico? Ventas. Vale, hay que vender.

Leemos un poquito por ahí y vemos que es más o menos siempre igual: secuencias de email automatizados para avanzar en el proceso de venta.

Lo típico: un lead magnet para atraer suscriptores, un email al día siguiente para aportarle un poco de valor, un par de emails para concienciarle y zasca, a vender. ¡Pan comido!

Que s√≠, que en algunos casos incluso analizamos el proceso de compra de nuestro cliente (a veces hasta ideal) y pensamos en las fases: que si la fase de documentaci√≥n, que si la fase de b√ļsqueda de opciones, que si la fase de decisi√≥n ‚Ķ Ok, dise√Īamos un funnel que satisfaga sus necesidades en la fase de documentaci√≥n y luego le ‚Äúayudamos‚ÄĚ a avanzar r√°pidamente hasta la venta.

¬°Est√° claro! Pensando m√°s o menos, hacemos un proceso cuyo objetivo es conducir al ‚Äúlead‚ÄĚ hacia la venta. ¬ŅVerdad? ¬°Eeeeeerrrrror! (pero de momento sigamos)

Lo que nos suele frenar: ¬Ņproblemas en la implementaci√≥n tecnol√≥gica o dificultades con el copy?

Bueno, pues habiendo dedicado más o menos tiempo a pensar y decidir que tenemos que llevar al cliente hacia la venta, casi siempre, nos ponemos manos a la obra. ¡Que impaciencia por hacer! Ni que fuera … (pon lo que quieras aquí).

Pongamos que decidimos, para variar, crear un lead magnet y hacer una secuencia de 7 emails. Uno por d√≠a si eso. ¬ŅY ahora?

Buscar la herramienta (o usar la que todos usan, como no) e implementar las secuencias. ¬°Madre m√≠a! ¬ŅQu√© herramienta escojo? ¬ŅC√≥mo se hace no s√© qu√© con Active Campaign? ¬ŅQu√© es esto de Whait until‚Ķ? ¬ŅC√≥mo sacarle el m√°ximo partido a esta u otra herramienta?

Venga, seamos valientes. Nos ponemos una bata blanca, gafas verdes y a investigar… Create new Automation. Pufff, pos si es fácil. Sólo hay que saber una miajica de inglés.

Mmmm, ser√° esto de ‚ÄúWhait until‚ÄĚ, ahora email. Espera, ¬Ņtengo que esperarme 1 d√≠a desde que se lo env√≠o o desde que abre el email? ¬ŅSegmentqu√©? ¬ŅC√≥mo configurar bien los funnels? ¬°Dios s√°lvame de la tecnolog√≠a!

Y ah√≠ nos encontramos con lo que creemos que es nuestro bloqueo: la tecnolog√≠a. Y preguntamos, pedimos ayuda. Buscamos un ‚Äúconfigurador de funnels‚ÄĚ que nos ayude porque nuestro problema es que no sabemos usar el Active Campaign.

¬ŅQu√© ponemos en los emails? ¬ŅM√°s agresivos? ¬ŅMenos? ¬ŅQu√© tono? Bueno, parece f√°cil (pero no lo es en absoluto). Leemos un poquito de Copywriting, un ratito con Ma√Įder (que grande eres), un ratito con el P√°stor Andaluz (que grande eres), un ratito con Isabel Romero (loviu friend).

Venga, si es más o menos lo mismo siempre: hay que convencer de que compren. Objetivo de cada email: que avancen hasta el siguiente punto… ¡Eeeeerrrorrr!

The value ladder

El concepto de Escalera de Valor

Ufff, me duele el culo. Voy a parar de escribir un rato y estirar las piernas, que en el tren se puede. ¬ŅNo? Creo que ya ha amanecido aunque no lo se, porque me ha tocado pasillo y todo quisque tiene las persianas bajadas. De hecho casi todos duermen. Menos quien tengo al lado, que creo que est√° leyendo de reojo el post. Espero que por lo menos le guste‚Ķ ¬ŅDejar√° de leer o disimular√° cuando lea esto? Luego te cuento.

¬ŅSabes? Fue hace bastante tiempo cuando le√≠ por primera vez sobre este concepto y, no hace mucho, he vuelto hacerlo. Lleg√≥ de la mano de Russell Brunson en su libro, s√ļper recomendado, DotCom Secrets.

Russell sostiene (y yo estoy muy de acuerdo) que el dinero que alguien est√° dispuesto a gastar es directamente proporcional al valor percibido.

Dicho de otra forma, a m√°s valor percibido, m√°s dinero te puedo pedir.

Y ah√≠ entra en juego el concepto de Escalera de Valor, cuyo dise√Īo es previo (y necesario) al de nuestro funnel o proceso autom√°tico.

Cuando dise√Īamos una escalera de valor, definimos un proceso mediante el cual nuestro lead va recibiendo m√°s valor, acerc√°ndolo al punto donde podemos hacer nuestra primera venta. E incluso continuando por ah√≠, haciendo m√°s ventas despu√©s de la primera. ¬ŅMe sigues?

No quiero tampoco explayarme en el concepto, que creo que está más o menos claro. Si quieres un post en exclusiva sobre ello, ya sabes. ¡Pídelo en un comentario!

B√°sicamente qu√©date con lo de ‚Äúes directamente proporcional‚ÄĚ. Eso significa que si una persona que ha recibido 0 valor de tu parte, estar√° dispuesta a pagar 0 ‚ā¨. Punto.

Así sí: construye funnels para avanzar en la escalera de Valor

Valor. Pero no de salir de tu zona de confort o enfrentarte al miedo. No. Tampoco de chocolate. Aunque me apetece. ¡Céntrate Vic!

Valor de que obtenga beneficio. ¬ŅS√≠? Cuanto m√°s valor obtenga, mejor predisposici√≥n tendr√° para aceptar mi oferta. Cuanto m√°s valor perciba (ojo, que aqu√≠ est√° la clave), m√°s abiertas estar√°n sus puertas. ¬ŅVerdad?

Pero, f√≠jate, que despu√©s de 1.268 palabras, a√ļn no hab√≠as echado en falta hablar de valor. ¬ŅVerdad? El proceso de venta, avanzar hacia la venta, convencerle de que lo necesita, tocar sus puntos de dolor, hurgar el dedo en la llaga, vender, vender. ¬°Pero siempre con el valor por delante!

Y ahora te digo yo, ¬Ņel objetivo del proceso es llevar al cliente hacia la venta? Si, aportando valor mientras le guiamos en el proceso. ¬°Mola!

Pensando entonces en cada punto de contacto del proceso, en cada email o escal√≥n: ¬Ņel objetivo es que pase a la siguiente fase? Si, claro. Y la clave est√° en que realmente perciba el valor de lo que ha obtenido y el valor que podr√° obtener en el siguiente punto. Ah√≠ tienes la clave. Por muy buena que est√© tu tarta ser√° olvidada salvo que lo recuerdes.

Mira, ¬Ņcon cu√°l de estas plantillas te quedar√≠as?:

  • Ey V√≠ctor, avanza hasta el siguiente punto que te quedas sin la tarta.
  • V√≠ctor, avanza hasta el siguiente punto y ver√°s qu√© tarta m√°s rica.
  • Ey V√≠ctor, acabas de tomarte un caf√© gratis. Seguro que est√°s m√°s despierto, que has disfrutado con el sabor y el rollito que tiene el caf√©. ¬ŅTe apetece un trocito de tarta? Dulce, esponjosa ‚Ķ

¬ŅVes la diferencia? S√≠ que te sugiero que avances, pero sobre todo pongo √©nfasis en el valor que has obtenido hasta aqu√≠. ¬ŅPor qu√© siempre nos olvidamos de ello?

Conclusiones finales

Vale, podr√≠a hab√©rtelo dicho al principio y ahorrarte un mont√≥n de lectura, pero ‚Ķ ¬Ņno te ha molado? A la persona de al lado creo que s√≠, aunque le debe haber jorobado lo de antes porque ahora como que se resiste mirar ‚Ķ o le he aburrido. Yo que s√©.

¡Vale! Tal vez un poco largo pero, así son mis reflexiones. Para mí, lo importante es que te quedes con estas conclusiones:

  1. Antes de ponerte a configurar herramientas, reflexiona y haz un plan.
  2. Define la escalera de valor para tu cliente ideal. ¬ŅCu√°nto valor puedes ofrecer antes de ofertar?
  3. Ten claro el proceso de transformación que vivirá tu posible cliente desde el momento en que tiene un primero contacto contigo hasta el momento en que está en disposición de invertir.
  4. Define e implementa tu funnel con un claro objetivo: que en cada punto de contacto la persona perciba el valor obtenido y el que obtendr√° en el siguiente paso.

Te dir√≠a que con eso me sobra pero, como bien sabes, para m√≠ no eres un n√ļmero, no eres una estad√≠stica, eres mucho m√°s. Reclama tu val√≠a, deja tu huella, no te vayas qued√°ndote en el olvido de Analytics: ¬ŅQu√© te ha parecido el post? ¬ŅEst√°s de acuerdo con la reflexi√≥n? ¬ŅTe has encontrado en una situaci√≥n parecida a la explicada en este post? ¬ŅHas visto ya The end of the Fucking World? ¬°Participa!

La escalera de valor o eso que solemos olvidar cuando construimos funnels
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Acerca del autor

Víctor Campuzano

Growth Hacker no soy, pero lo vivo. De mi blog no vivo, pero aquí si que soy como soy. Marketing Digital, Creatividad y Blogging con pasión y desenfado.

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14 comentarios

  • Como siempre, un gran post Victor.
    Yo lo resumiria diciendo que has de dejar a tu posible cliente, en cada etapa del t√ļnel con la miel en la boca.

    Saludos.

    • Correcto Miquel!!

      Jo, muchas gracias, por seguir aquí. Cago en to qué ilusión me ha hecho este comentario.

      Y muy buen tu resumen. Incluye “y que lo perciba”, que a veces notan un dulzor en los labios y no preciben que has sido t√ļ ..

      Abrazos!

      • Ains, pues no lo ten√≠a claro pero vamos, ilusi√≥n infinita y sincera me hacen tus comentarios. Palabrica del ni√Īo Jes√ļs! ūüôā

  • Hola V√≠ctor! Me ha gustado el post. Y que sepas que este me ha gustado tiene mucho valor porque los vendo caros ūüėČ
    Estoy de acuerdo con lo que planteas (como no! Pues mi ámbito es el de la comunicación)
    Efectivamente, se nos quiere hacer creer que lo más importante está en la capacitación tecnológica porque interesa que compremos herramientas. Y nos olvidamos que son sólo eso herramientas y no nos convertimos en profesionales solo con tenerlas.
    Este parece ser el poder m√°gico de lo digital: s√© manejar Canva ergo soy dise√Īador y suma y sigue con la misma estructura.
    Un detallito: creo has sustituido “guardar” por “gastar” cuando hablas de la proporcionalidad del valor recibido.
    Gracias!

    • Hola Susana!!!

      Pues mira que un comentario normal me hace ilusi√≥n. Un plus por ser uno tuyo, qu√© le vamos a hacer y dos pluses m√°s por tu “me ha gustado”, que s√© que son caros. As√≠ que menudo “capazo de valor” te tengo que agradecer!!! JO, mil gracias.

      Qué te voy a decir de lo que dices, pos que a muerte contigo, a full como dicen los jóvenes.

      Y mil gracias por la correcci√≥n (ya la he hecho). ¬°Ten√≠as raz√≥n! ūüôā

      Saludetes!

      • ¬°Qu√© r√°pido! Ya no ir√°s en el tren. Yo estaba atascado con ese guardar/gastar (gracias sana_su_sana).
        Utilísimo el post. Personalmente, sólo estoy en la parte tecnológica de este asunto (en este momento por ejemplo descubriendo las facilidades que ofrece Pipedrive para funnels); pero voy a recomendar tu artículo a la persona que está realmente en la parte humana de la venta (que allí, yo casi que estoy más de parte del comprador). Un saludo desde Panamá.

      • Yeah!!! Muchas muchas gracias por estas palabras! ūüôā

  • Hola Victor! Si, se ve que ¬Ņest√°n de “moda” los funnels?. Pero como en todo estrategia y planificaci√≥n son imprescindibles.
    Incluso he escuchado la propuesta de dos funneles juntos, uno de valor gratis y uno de pago casi en simult√°neo.
    Lo que supone una buena cantidad de trabajo y una buena sincronización. Yo recién estoy iniciando y mejor los dos primeros pasos los hago bien para no espantar.
    Muy buenos tus posts! me ayudan mucho!
    Saludos!!

    • Hola Claudia!!

      ¬°Muchas gracias! S√≠ que hab√≠a o√≠do hablar de este tipo de funnels y de muchos otros. La limitaci√≥n es la propia creatividad y la creatividad se acent√ļa cuando analizas bien y determinas qu√© buscas y quieres…

      De verdad, gracias por tu comentario.

      Saludos!

  • Hola V√≠ctor

    Esto no es nada con lo que está a punto de venir de Brasil: los funnels mutantes. Combinación de Facebook y email marketing.

    Respecto al funnel de toda la vida, lo que veo m√°s importante es la capacidad de etiquetaje de Active Campaign. Puede sonar feo, pero si tienes bien etiquetada tu lista de correo no tienes que partir de 0 cada vez, sino que puedes crear un funnel especial para cada etiqueta. Pero eso, ya te lo dejo a ti.

    Un abrazo.

    • Totalmente de acuerdo #Jerby! A ver esos mutantes chulos que vienen de camino.

      En lo que dices tienes mucha razón, porque el buen etiquetado no es malo, aporta beneficio también al suscriptor, que recibe emails mejor adaptados a sus necesidades. Obviamente bien hecho. Yo soy amante de las automatizaciones para etiquetar.

      Un fuerte abrazo! ūüôā

  • Excelente como casi siempre!

    Ahora bien… Que herramienta de emailmarketing aconsejas? Por lo que leo usas active Campaign… pero hay otras… dale Victor mojate un poco.

    • Hola Joan!!

      Pues muchas gracias por la pregunta. Te comento. Hasta ahora estoy usando Acumbamail porque me encanta el soporte y trato que tienen conmigo y la entregabilidad es bastante buena. Además, relación calidad/precio chachi.

      Ahora bien, la automatización la tienen un poco verde para mi gusto así que para los embudos y automatizaciones más profesionales uso Active Campaign con algunos clientes y Sendinblue es la que estoy desplegando para mis nuevas acciones.

      Hablaré muy pronto en mi blog de Sendinblue y las razones por las que la he elegido.

      Abrazos men! ūüôā

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