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La escalera de valor o eso que solemos olvidar cuando construimos funnels

La escalera de valor en los funnels

Descubre el concepto de “Escalera de Valor” y cómo puede ayudarte a diseñar Funnels de ventas más efectivos. ¿Por qué siempre lo olvidamos? ¡No te pierdas este post!

Me despierto antes incluso de que suene el despertador. Hay que ver esta nueva actualización de YOs (¿pillas? IOS con Y? … em, vale) es la leche. Miro el móvil varias veces y decido levantarme e irme un rato antes. Para esperar aquí, mejor en el tren.

El desayuno consiste en un café y unas galletas que lo único de digestivas que tienen es el nombre. Todo en silencio, sólo conmigo, porque mis dos chicas duermen, una en cada habitación. Me miro al espejo. ¡Madre mía! Bueno, al menos ya tengo una solución para aliviar el peso de la mochila: echarme algunas de las cosas en las bolsas de los ojos (el Mac por ejemplo). Me hago viejo. Entre eso y el diente torcido, no me extraña que últimamente me cueste subir historias a mi Instagram. Subo una ahora mismo, que a mí estas cosas no me frenan.

Para colmo llueve y yo sigo tan en silencio como puedo. Sólo conmigo, pensando en el viaje que me espera, en lo bien que me lo voy a pasar con el cliente a quien voy a visitar y en la obsesión que me machaca con ellos: conseguir que sus clientes avances por el funnel…

¡Buenos días! ¿Cómo estás? ¿Bien? ¡Eso espero! Yo, ya ves, por aquí, en el tren contándote en tiempo real una reflexión que estoy teniendo sobre los embudos y esas cosas. Feliz, como sabes, con mi vida de “emprendedor Knowmada”. ¿Debería contarte más al respecto? Creo que sí.

Bueno, pues manos a la obra, que ya te he robado suficiente con la intro. ¿Sabes sobre qué quiero que debatamos hoy? Pues sobre los embudos de ventas, embudos de conversión, funnels y todo eso que se habla mucho últimamente.

Pero, ¿sabes una cosa? En muchos casos me han preguntado sobre embudos que no terminan de funcionar y me he encontrado siempre con el mismo problema: se piensa en tecnología y se avanza hacia la venta.

¿Quieres leer mi opinión al respecto? ¿Debatimos sobre ello? ¡Vamos!

Lo que solemos hacer: crear embudos de avance hacia la venta

Todo empieza con “quiero hacer embudos de venta automatizados”. Claro, como parece estar haciendo todo el mundo y que funciona realmente bien.

Embudos (proceso típico de internet en el que se avanza hacia un objetivo, por una serie de pasos en los que, inevitablemente, se pierden personas) de venta (dinerico, ñam ñam). Wow! Menudo concepto más chulo ¿no? ¿Quién no querría tenerlo en su negocio?

Vale, ¿entonces quedamos que es una forma de hacer ventas en piloto automático? Ventas. Vale, hay que vender.

Leemos un poquito por ahí y vemos que es más o menos siempre igual: secuencias de email automatizados para avanzar en el proceso de venta.

Lo típico: un lead magnet para atraer suscriptores, un email al día siguiente para aportarle un poco de valor, un par de emails para concienciarle y zasca, a vender. ¡Pan comido!

Que sí, que en algunos casos incluso analizamos el proceso de compra de nuestro cliente (a veces hasta ideal) y pensamos en las fases: que si la fase de documentación, que si la fase de búsqueda de opciones, que si la fase de decisión … Ok, diseñamos un funnel que satisfaga sus necesidades en la fase de documentación y luego le “ayudamos” a avanzar rápidamente hasta la venta.

¡Está claro! Pensando más o menos, hacemos un proceso cuyo objetivo es conducir al “lead” hacia la venta. ¿Verdad? ¡Eeeeeerrrrror! (pero de momento sigamos)

Lo que nos suele frenar: ¿problemas en la implementación tecnológica o dificultades con el copy?

Bueno, pues habiendo dedicado más o menos tiempo a pensar y decidir que tenemos que llevar al cliente hacia la venta, casi siempre, nos ponemos manos a la obra. ¡Que impaciencia por hacer! Ni que fuera … (pon lo que quieras aquí).

Pongamos que decidimos, para variar, crear un lead magnet y hacer una secuencia de 7 emails. Uno por día si eso. ¿Y ahora?

Buscar la herramienta (o usar la que todos usan, como no) e implementar las secuencias. ¡Madre mía! ¿Qué herramienta escojo? ¿Cómo se hace no sé qué con Active Campaign? ¿Qué es esto de Whait until…? ¿Cómo sacarle el máximo partido a esta u otra herramienta?

Venga, seamos valientes. Nos ponemos una bata blanca, gafas verdes y a investigar… Create new Automation. Pufff, pos si es fácil. Sólo hay que saber una miajica de inglés.

Mmmm, será esto de “Whait until”, ahora email. Espera, ¿tengo que esperarme 1 día desde que se lo envío o desde que abre el email? ¿Segmentqué? ¿Cómo configurar bien los funnels? ¡Dios sálvame de la tecnología!

Y ahí nos encontramos con lo que creemos que es nuestro bloqueo: la tecnología. Y preguntamos, pedimos ayuda. Buscamos un “configurador de funnels” que nos ayude porque nuestro problema es que no sabemos usar el Active Campaign.

¿Qué ponemos en los emails? ¿Más agresivos? ¿Menos? ¿Qué tono? Bueno, parece fácil (pero no lo es en absoluto). Leemos un poquito de Copywriting, un ratito con Maïder (que grande eres), un ratito con el Pástor Andaluz (que grande eres), un ratito con Isabel Romero (loviu friend).

Venga, si es más o menos lo mismo siempre: hay que convencer de que compren. Objetivo de cada email: que avancen hasta el siguiente punto… ¡Eeeeerrrorrr!

The value ladder

El concepto de Escalera de Valor

Ufff, me duele el culo. Voy a parar de escribir un rato y estirar las piernas, que en el tren se puede. ¿No? Creo que ya ha amanecido aunque no lo se, porque me ha tocado pasillo y todo quisque tiene las persianas bajadas. De hecho casi todos duermen. Menos quien tengo al lado, que creo que está leyendo de reojo el post. Espero que por lo menos le guste… ¿Dejará de leer o disimulará cuando lea esto? Luego te cuento.

¿Sabes? Fue hace bastante tiempo cuando leí por primera vez sobre este concepto y, no hace mucho, he vuelto hacerlo. Llegó de la mano de Russell Brunson en su libro, súper recomendado, DotCom Secrets.

Russell sostiene (y yo estoy muy de acuerdo) que el dinero que alguien está dispuesto a gastar es directamente proporcional al valor percibido.

Dicho de otra forma, a más valor percibido, más dinero te puedo pedir.

Y ahí entra en juego el concepto de Escalera de Valor, cuyo diseño es previo (y necesario) al de nuestro funnel o proceso automático.

Cuando diseñamos una escalera de valor, definimos un proceso mediante el cual nuestro lead va recibiendo más valor, acercándolo al punto donde podemos hacer nuestra primera venta. E incluso continuando por ahí, haciendo más ventas después de la primera. ¿Me sigues?

No quiero tampoco explayarme en el concepto, que creo que está más o menos claro. Si quieres un post en exclusiva sobre ello, ya sabes. ¡Pídelo en un comentario!

Básicamente quédate con lo de “es directamente proporcional”. Eso significa que si una persona que ha recibido 0 valor de tu parte, estará dispuesta a pagar 0 €. Punto.

Así sí: construye funnels para avanzar en la escalera de Valor

Valor. Pero no de salir de tu zona de confort o enfrentarte al miedo. No. Tampoco de chocolate. Aunque me apetece. ¡Céntrate Vic!

Valor de que obtenga beneficio. ¿Sí? Cuanto más valor obtenga, mejor predisposición tendrá para aceptar mi oferta. Cuanto más valor perciba (ojo, que aquí está la clave), más abiertas estarán sus puertas. ¿Verdad?

Pero, fíjate, que después de 1.268 palabras, aún no habías echado en falta hablar de valor. ¿Verdad? El proceso de venta, avanzar hacia la venta, convencerle de que lo necesita, tocar sus puntos de dolor, hurgar el dedo en la llaga, vender, vender. ¡Pero siempre con el valor por delante!

Y ahora te digo yo, ¿el objetivo del proceso es llevar al cliente hacia la venta? Si, aportando valor mientras le guiamos en el proceso. ¡Mola!

Pensando entonces en cada punto de contacto del proceso, en cada email o escalón: ¿el objetivo es que pase a la siguiente fase? Si, claro. Y la clave está en que realmente perciba el valor de lo que ha obtenido y el valor que podrá obtener en el siguiente punto. Ahí tienes la clave. Por muy buena que esté tu tarta será olvidada salvo que lo recuerdes.

Mira, ¿con cuál de estas plantillas te quedarías?:

  • Ey Víctor, avanza hasta el siguiente punto que te quedas sin la tarta.
  • Víctor, avanza hasta el siguiente punto y verás qué tarta más rica.
  • Ey Víctor, acabas de tomarte un café gratis. Seguro que estás más despierto, que has disfrutado con el sabor y el rollito que tiene el café. ¿Te apetece un trocito de tarta? Dulce, esponjosa …

¿Ves la diferencia? Sí que te sugiero que avances, pero sobre todo pongo énfasis en el valor que has obtenido hasta aquí. ¿Por qué siempre nos olvidamos de ello?

Conclusiones finales

Vale, podría habértelo dicho al principio y ahorrarte un montón de lectura, pero … ¿no te ha molado? A la persona de al lado creo que sí, aunque le debe haber jorobado lo de antes porque ahora como que se resiste mirar … o le he aburrido. Yo que sé.

¡Vale! Tal vez un poco largo pero, así son mis reflexiones. Para mí, lo importante es que te quedes con estas conclusiones:

  1. Antes de ponerte a configurar herramientas, reflexiona y haz un plan.
  2. Define la escalera de valor para tu cliente ideal. ¿Cuánto valor puedes ofrecer antes de ofertar?
  3. Ten claro el proceso de transformación que vivirá tu posible cliente desde el momento en que tiene un primero contacto contigo hasta el momento en que está en disposición de invertir.
  4. Define e implementa tu funnel con un claro objetivo: que en cada punto de contacto la persona perciba el valor obtenido y el que obtendrá en el siguiente paso.

Te diría que con eso me sobra pero, como bien sabes, para mí no eres un número, no eres una estadística, eres mucho más. Reclama tu valía, deja tu huella, no te vayas quedándote en el olvido de Analytics: ¿Qué te ha parecido el post? ¿Estás de acuerdo con la reflexión? ¿Te has encontrado en una situación parecida a la explicada en este post? ¿Has visto ya The end of the Fucking World? ¡Participa!

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Acerca del autor

Víctor Campuzano

Growth Hacker no soy, pero lo vivo. De mi blog no vivo, pero aquí si que soy como soy. Marketing Digital, Creatividad y Blogging con pasión y desenfado.

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13 comentarios

  • Como siempre, un gran post Victor.
    Yo lo resumiria diciendo que has de dejar a tu posible cliente, en cada etapa del túnel con la miel en la boca.

    Saludos.

    • Correcto Miquel!!

      Jo, muchas gracias, por seguir aquí. Cago en to qué ilusión me ha hecho este comentario.

      Y muy buen tu resumen. Incluye “y que lo perciba”, que a veces notan un dulzor en los labios y no preciben que has sido tú ..

      Abrazos!

  • Hola Víctor! Me ha gustado el post. Y que sepas que este me ha gustado tiene mucho valor porque los vendo caros 😉
    Estoy de acuerdo con lo que planteas (como no! Pues mi ámbito es el de la comunicación)
    Efectivamente, se nos quiere hacer creer que lo más importante está en la capacitación tecnológica porque interesa que compremos herramientas. Y nos olvidamos que son sólo eso herramientas y no nos convertimos en profesionales solo con tenerlas.
    Este parece ser el poder mágico de lo digital: sé manejar Canva ergo soy diseñador y suma y sigue con la misma estructura.
    Un detallito: creo has sustituido “guardar” por “gastar” cuando hablas de la proporcionalidad del valor recibido.
    Gracias!

    • Hola Susana!!!

      Pues mira que un comentario normal me hace ilusión. Un plus por ser uno tuyo, qué le vamos a hacer y dos pluses más por tu “me ha gustado”, que sé que son caros. Así que menudo “capazo de valor” te tengo que agradecer!!! JO, mil gracias.

      Qué te voy a decir de lo que dices, pos que a muerte contigo, a full como dicen los jóvenes.

      Y mil gracias por la corrección (ya la he hecho). ¡Tenías razón! 🙂

      Saludetes!

      • ¡Qué rápido! Ya no irás en el tren. Yo estaba atascado con ese guardar/gastar (gracias sana_su_sana).
        Utilísimo el post. Personalmente, sólo estoy en la parte tecnológica de este asunto (en este momento por ejemplo descubriendo las facilidades que ofrece Pipedrive para funnels); pero voy a recomendar tu artículo a la persona que está realmente en la parte humana de la venta (que allí, yo casi que estoy más de parte del comprador). Un saludo desde Panamá.

  • Hola Victor! Si, se ve que ¿están de “moda” los funnels?. Pero como en todo estrategia y planificación son imprescindibles.
    Incluso he escuchado la propuesta de dos funneles juntos, uno de valor gratis y uno de pago casi en simultáneo.
    Lo que supone una buena cantidad de trabajo y una buena sincronización. Yo recién estoy iniciando y mejor los dos primeros pasos los hago bien para no espantar.
    Muy buenos tus posts! me ayudan mucho!
    Saludos!!

    • Hola Claudia!!

      ¡Muchas gracias! Sí que había oído hablar de este tipo de funnels y de muchos otros. La limitación es la propia creatividad y la creatividad se acentúa cuando analizas bien y determinas qué buscas y quieres…

      De verdad, gracias por tu comentario.

      Saludos!

  • Hola Víctor

    Esto no es nada con lo que está a punto de venir de Brasil: los funnels mutantes. Combinación de Facebook y email marketing.

    Respecto al funnel de toda la vida, lo que veo más importante es la capacidad de etiquetaje de Active Campaign. Puede sonar feo, pero si tienes bien etiquetada tu lista de correo no tienes que partir de 0 cada vez, sino que puedes crear un funnel especial para cada etiqueta. Pero eso, ya te lo dejo a ti.

    Un abrazo.

    • Totalmente de acuerdo #Jerby! A ver esos mutantes chulos que vienen de camino.

      En lo que dices tienes mucha razón, porque el buen etiquetado no es malo, aporta beneficio también al suscriptor, que recibe emails mejor adaptados a sus necesidades. Obviamente bien hecho. Yo soy amante de las automatizaciones para etiquetar.

      Un fuerte abrazo! 🙂

  • Excelente como casi siempre!

    Ahora bien… Que herramienta de emailmarketing aconsejas? Por lo que leo usas active Campaign… pero hay otras… dale Victor mojate un poco.

    • Hola Joan!!

      Pues muchas gracias por la pregunta. Te comento. Hasta ahora estoy usando Acumbamail porque me encanta el soporte y trato que tienen conmigo y la entregabilidad es bastante buena. Además, relación calidad/precio chachi.

      Ahora bien, la automatización la tienen un poco verde para mi gusto así que para los embudos y automatizaciones más profesionales uso Active Campaign con algunos clientes y Sendinblue es la que estoy desplegando para mis nuevas acciones.

      Hablaré muy pronto en mi blog de Sendinblue y las razones por las que la he elegido.

      Abrazos men! 🙂

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Víctor Campuzano

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