General Marketing Online

FOMO y la paradoja de la elección aplicada al Marketing Digital

La Paradoja de la Elección

La Paradoja de la Elección: Descubre cómo aumentar tus conversiones reduciéndo opciones y explotando el “miedo a equivocarse”

Descubre cómo aumentar tus conversiones aplicando los principios de la paradoja de la elección y del “miedo a equivocarse”.

Iba a empezar el post diciéndote “¡hooooola! ¿Qué tal va todo?” Y esas cosas que siempre digo pero me he retado a empezar diferente. Iba a contarte una especie de chiste relacionado con cuando alguien pide un café, pero pensarías que me repito pues ya lo hice en este artículo que, precisamente, habla de cosas parecidas.

Iba a contarte una historia relacionada con un vendedor de mermeladas que empezó con 3 sabores (fresa, pera y melocotón) y un día decidió aumentar su oferta a nada menos que 30 sabores (había hasta mermelada de berenjena, que está de moda). Pero como la historia no termina demasiado bien y el pobre hombre acabó haciéndose Community Manager, pues lo dejamos.

Total que, después de darle vueltas y vueltas… ¡Hoooooola! ¿Cómo estás? ¿Bien? ¡Espero que si! Yo también, gracias. Aquí en el sofá con mantita, Mac, cámara vigilabebés y una sonrisa de oreja a oreja. ¿Qué más se puede pedir?.

Pero no voy a enrollarme más con la intro, voy a contarte exactamente de qué vamos a hablar hoy: de la Paradoja de la Elección y de cómo explotarla en nuestras estrategias de Marketing Digital (perdóname por el link, lo hago con cariño).

La psicología en torno a la Paradoja de la Elección

Hay un ejemplo que ilustra muy bien todo esto: comprarse un coche. ¡Noooo por favor! Odio comprarme coches (es una putada tener que hacerlo todas las semanas, jajajajajaja). En fin.

Las opciones son tantas, hay tantas variables que analizar, hay tanto que sopesar que una cosa que debería llenarnos de ilusión se convierte en una auténtica odisea. ¿Si o no? Y lo peor no es eso. Lo peor es esa sensación de miedo que se te queda cuando, por agotamiento, terminas decidiéndote por uno. Esa sensación de miedo sutil que tienes por la posibilidad de haberte equivocado que todavía terminas delante del espejo diciéndote: “Venta, ya está hecho, no hay vuelta atrás, seguro que te sale bueno y, si no, pues como la semana que viene te compras otro pues este lo tiras y fuera…”.

Claro, porque si te equivocas, queridisqui, es culpa tuya. Nuestros padres sólo tenían 5 opciones así que si la cosa salía mal era culpa del mercado. Pero tú, con más de 200 opciones, si no has comprado el coche perfecto para tu circunstancia actual es solamente por tu culpa. ¡Que miedo!. ¿Verdad?

Pues ese miedo se denomina FOMO (Fear of Missing Out – Miedo a Perder) y forma parte del estrés que todos sentimos cuando tenemos que tomar una decisión, por sencilla que sea. El miedo a perder algo si elegimos mal, el miedo a equivocarnos, nos provoca estrés.

De ahí surge, por consiguiente, el fenómeno de la Paradoja de la Elección en el que vemos cómo, a más opciones disponibles, menos compras o conversiones.

Si. Lo que oyes (vaaale, o lees). Pensarás que ofrecer 30 sabores podría servir para atraer a más gente (por cubrir más preferencias) pero lo más probable es que te equivoques y hagas que te compren menos.

Hay muchos estudios que explican con datos analíticos este fenómeno. Grábatelo con fuego: menos opciones, más conversión. Sobre todo en el Marketing Online.

3 formas de aplicar el principio de la PoC y el FoMO

¿Sabes? En unos días voy a regalar a todos los suscriptores por email de este blog un nuevo set con 16 fondos de escritorio molones para bloggers. ¿Cuándo? Pues esta semana seguro. ¿Cómo? Pues les envío un email con un link de descarga. ¿Avisare al resto de gente? No, si no estás en mi lista igual ni te enteras como tampoco de otras cositas chulis que iré sacando …

¿Qué tal? ¿Has pensado que quizás te estés perdiento algo? ¿Te han entrado ganas de suscribirte a mi blog? Total, siempre puedes darte de baja o archivar todos los correos en una carpeta. ¿Verdad?

Pues si, seguramente seas como mi chica que odia que la cataloguen en plan “seguro que piensas o actúas así como el resto de los mortales”. Seguro que habrás pensado “pos ahora no me suscribo” pero, con todo mi cariño, las estadísticas no fallan y aunque este no sea un buen ejemplo, hacer un uso sutil e inteligente de la Paradoja de la Elección y del Miedo a Perder (o perderse algo) puede ayudarnos mucho a aumentar nuestras conversiones en Marketing Online.

¿Vemos algunos ejemplos?

Fondo Escritorio Vcgs Ejemplo

En las Landing Pages

¿Qué tal si empezamos con algo que es muy usado en Marketing Online y a lo que, si no ya, te tendrás que enfrentar antes o después: ¿Una colonoscopia? No! ¿Tu cuñado en la próxima reunión familiar contándote la ganga que acaba de conseguir? No! ¿Entrar en un ascensor justo después de un cuesquiño furtivo por parte del anterior ocupante? No! ¿Ser tu quien ocupaba el ascensor? No! Hablemos de las Landing Pages.

Antes de mostrarte unos consejitos, déjame explicarte algo: En una landing page debes siempre tener definida la acción principal que quieres que un visitante realice. Ésta puede ser comprar un producto, suscribirse a tu blog o enviarte un mensaje. En cualquiera de los casos, debe haber una única acción considerada como principal.

¿Estás de acuerdo? Pues vamos a por unos pequeños consejitos:

  • Elimina todo menú de navegación en la parte superior. ¿De verdad quieres que pueda navegar hacia tus páginas de servicios, tu página principal o tu blog? ¡No! Tu no quieres eso, tu quieres que yo realice tu AP (Acción Principal). Así que no pierdas la oportunidad en la primera barra superior. ¡Adiós menú!
  • Reduce al máximo las opciones de navegación en la parte inferior. Tal vez consideres que debes poner algunas opciones de navegación, como un link a tu política de privacidad o a tu página de presentación. Vale, lo acepto. Eso si, redúcelos al mínimo y ponlos en el pie de abajito, lo último de todo.
  • Aplica la ley de las 3 opciones. En una Landing Page bien hecha, el visitante debería tener sólo 3 opciones: Realizar tu AP, hacer scroll para informarse un poco más o cerrar la página y seguir con su vida. Si eso es todo lo que se puede hacer en tu landing, entonces estarás en el buen camino.
  • Optimiza tu respuesta en la Ley de las 3 Opciones. Pon fácil y en primer lugar lo necesario para realizar la acción deseada. Es decir, un argumento que baste por sí solo y el botón o formulario (por Tutatis, que no contenga ningún error!!!) para realizarla. En el caso de que haga Scroll, ordena la información de más valor a menos y coloca llamadas a la acción por el medio de modo que pueda realizarla siempre que quiera. Para el caso de que quiera cerrar la ventana puedes considerar utilizar un Popup de Exit Intent aunque esto, si me lo permites, podría debatirse más detenidamente.

En definitiva, simplifica al máximo tu Landing Page, consigue que cuente una historia y que quede claro qué es lo que esperas de tu lector o visitante. Reduce las opciones, que escoja sólo entre 3.

Menos botones para compartir en las redes sociales

Vamos ahora con otro punto que creo que es súper interesante y con el que estoy convencido que querrás opinar porque es muy susceptible de debate. ¿Cuántos botoncitos de compartir en redes sociales poner en tu blog?

Ains que súper pregunta, ¿verdad? Neil Patel, calvete como yo, sólo ofrece 3 opciones de compartir en su blog. En este artículo comenta que un día probaron a subirlo a 5 opciones con el consecuente descenso de compartidos en todas las redes. Que fuerte, ¿no?

Es decir, que a menos opciones, más fácil es la elección y más veces será compartido tu artículo. ¿Si o no?  Pues eso es lo que diría un defensor de la Paradoja de la Elección y las estadísticas que muchos americanos han hecho por ahí.

Así que yo, que soy muy valiente, he decidido hacer una prueba. ¡Me he cargado el botón de compartir en Twitter!. ¿Cooooomo? Pues si, mira mis razones:

  • Quería probar esta teoría y dejar sólo 3 opciones así que tenía que cargarme una (antes ofrecía 4 opciones).
  • Pensé que no era buena idea cargarme la que menos rendimiento me da porque es precisamente la que debería fomentar.
  • Pensé que en Twitter, sin botón, es más fácil compartir.
  • Gracias a Vcgs Toolbox (recuerda que basta con que selecciones un texto de mi blog para poder tuitearlo fácilmente) puedes tuitear fácilmente lo que quieras en mi blog.
  • Tengo un montón de tuiteos automáticos. Hay mucha gente que me tiene metido en su herramienta (uppps, borra ese pensamiento!!!) de modo que tuitean mis artículos automáticamente conforme público.

Total que, si lo pienso fríamente, el mejor candidato para eliminar era Twitter. ¿no crees? Pues no se, pero como todo es probar, voy a ver qué tal…

Conclusiones finales

¡Bueno pues ya está! Un artículo más, que ya son unos cuantos .. jejeje.

Oye, que sepas que lo de los fontos de escritorio es verdad, ¿eh? Jajajaja. Lo digo porque seguro que no querrás perdértelos. (ji ji ji).

En fin, que recuerda que, en lo que a elegir se refiere, en la mayoría de los casos menos opciones provocan mejores resultados. Simplifica y reduce al máximo las opciones que des en tus Landings y, por qué no, haz pruebas a ver qué da mejores resultados.

Ahora, como siempre, te toca a ti. ¿Conocías esta teoría? ¿La aplicas cuando construyes tus Landings? ¿Crees que he acertado en la elección de los botones de compartir en mi blog? ¿Te atreverías a hacer este tipo de reducción de opciones en el tuyo? ¿Alguna vez has vivido la situación del ascensor? ¡Cuenta, cuenta!

Acerca del autor

Víctor Campuzano

Growth Hacker no soy, pero lo vivo. De mi blog no vivo, pero aquí si que soy como soy. Marketing Digital, Creatividad y Blogging con pasión y desenfado. Alumno del Postgrado de Growth Hacking por IEBS.

Ahora es tu momento

*

14 comentarios

  • Me quedo muerta con lo de reducir las opciones de compartir!!!
    Me ha entrado FOMO de ese al pensar en quitar Twitter… espero que nos puedas contar qué tal ha funcionado y lo midas, sólo así, quizás me atreva!! jejeje
    Muy interesante como siempre Vic y deseando tener ya los fondos!
    Al final mi rincón de pensar (que es así como llamó a mi escritorio), va a estar tuneado de Víctor Campuzano: entre el fondo de pantalla y la taza, madre mía que de merchan voy a tener ya!!
    Besotes!

    • Jajajajaja. Amos, que voy a poder decir yo por ahí que tengo Groupies. ¡Pos no es na! jajaja.

      Que sepas que me hace mucha ilusión que pongas un fondo de escritorio mío y que tengas mi taza como lapicero. Amos, que mucha gente la usa para beber, ¿tu crees? Yo soy de usarla de lapicero! 🙂

      Si, voy a dejar pasar algunas semanas para ver si el tráfico de Twitter baja y suben el resto de redes sociales a ver el resultado de quitar ese botón.

      Ya te contaré! 🙂

  • Hay otra teoría, que se puede añadir a esta, que es la de jugar con los precios. No recuerdo el nombre de como era, pero la opción era poner tres opciones, y una de ellas con un precio que sea excesivamente alto, algo rollo 40€ 50€ 100€ Si se hace bien, la mayoría de personas escogerán siempre la de 50€. Sirve por si quieres sacarte un producto de encima, simplemente lo colocas en medio de dos y por lo visto, funciona.

    • Hola Jose!!

      Si, efectivamente, hablas del “Precio de Ancla” y funciona más o menos como dices. Además, los estudios dicen que el precio mayor hay que colocarlo más lejos, desproporcionadamente lejos para reducir la sensación del precio de en medio. En el ejemplo que has puesto, sería algo así como 40 €, 50 € y 199 €. Así la referencia queda entre 40 y 199 y hace que 50 parezca algo razonable.

      Saludines José! 🙂

  • No lo conocía con ese nombre tan molón: FOMO.

    Pero lo que había leído sobre este tema era más o menos lo siguiente; La tecnología habrá avanzado mucho, pero seguimos con un cerebro cavernícola. Así que solo podemos comparar dos o tres cosas de una forma un tanto peculiar.

    Comparamos lo que elegimos con la suma de TODO lo que perdemos. Por eso, cuanto más oferta hay, más sensación de pérdida… cosas de cavernícolas.

    Sobre lo de quitar el botón de twitter, no me afecta porque ya sabes que te scoopeo (Scoop.it).

    Ya te he mandado otras sugerencias por privado.

    • Hola #Jerby!!

      Efectivamente has tocado el punto clave. Nuestra memoria genética, la que contiene nuestra “automatización”, no es capaz de crecer al ritmo que evoluciona todo esto. Por eso, como dices, tenemos automatización de Windows en blanco y negro. Jajaja.

      Así que, aunque no funcione para todos, ya que nuestro comportamiento es también aprendido, no podemos negar que tenemos una parte genética que activa mecanismos automáticos que vienen a ser de cuando sólo las vacas perjudicaban la capa de Ozono.

      En fin. Gracias por scoopirme! jajajajaja.

  • Pues yo te voy a seguir tuiteando Vic!!
    Porque TW me encanta y porque sólo tuiteo lo que leo de arriba a abajo (esas prácticas robotizadas me sacan de quicio… Y si en el post te cagas en la puñetera madre que parió a alguien?)
    Ummm, eso da para una prueba y un post, jajaja!!

    Como todo en la vida, a más opciones, más indecisión. Y a más indecisión, menos conversión. A mí me pasa con los champús ???????????? joder! No puede haber uno sólo? Nooooo! Tiene que haber para pelo graso, seco, encrespado, para reparar, brillar, desenredar, para hacer el pino puente…

    En serio, cuanto menos despistes al personal con florituras más opciones de que termine haciendo lo que quieres.

    Ya nos contarás cómo te funciona lo de TW. Estoy intrigadísima!!
    Abrazacoooooos!!

    • Helllo Bea!!

      Ains, de verdad, no veas la ilusión que me hace encontrar por fin alguien que comparta mi inquietud, eso que me dolía en el alma y que no sabía cómo iba a protestarlo. ¡POR QUÉ HAY TANTA OFERTA DE CHAMPÚS! Yo tampoco consigo decidirme… jajajaja.

      Me parece una actitud completamente acertada la de no compartir nada que no leas. Yo la verdad no puedo decir lo mismo. Tengo una lista de personas que les tuiteo todo lo que publican porque tengo plena confianza en ellos y ellas y si les da por insultar al rey pues como friends que son yo me apunto. Que pijo. Lo demás que tuiteo si me lo leo (o es mío, ajajajajaja). En fin.

      Pues eso, ya te iré contando qué tal me va con Twitter. De momento el tráfico parece mantenerse igual.

      Besites!

  • Lo del ascensor espero que no me pase en la vida, soy capaz de darle al botón de emergencia para no sufrir más la tortura nasal. En cuanto a lo del miedo a equivocarse, la verdad es que creo que no lo tengo, porque de todo se aprende y en mi caso, ya van unas cuantas dosis de cosquirealidades. Como dices, todo es probar, es la única manera de tener posibilidades de acertar, así que, a por todas 😉

    • Ey Rachel!! 🙂

      Te pasará, hijica mía, a todos nos pasa. De hecho, aunque no lo creas, a todos nos pasan los dos roles del ascensor … La vida tiene muchos días… jajajaja.

      Estoy contigo en lo de probar, fíjate que yo también me “envalentono” y lo hago. A ver que tal. De momento no hay miedo.

      Pues eso, “demorros con el 2.0”, que muchas gracias por pasarte de nuevo por aquí ! 🙂

  • Menudo figura estás hecho Víctor. Me acaban de entrar ganas de empezar a hacer landings como un loco para ver si funciona la teoría, que estoy seguro de que es así. En cuanto a lo de eliminar el botón de Twitter, quienes ya conocemos tu blog seguro que al leerlo hemos empezado a marcar una frase para piopiarlo. ¿Quién se atreve a reconocerlo? Jeje.

    ¡Un abrazo!

    • Jajajaja. Gracias Fran!!

      Si tío, funciona, quita opciones de tu Landing y deja sólo lo que te interesa para no confundir a tus visitantes. Gracias por el apoyo de eliminar el Twitter porque a mi me han entrado “caguetillas” jajajaja.

      Ya contaré en un post qué impresiones me ha dado.

      Gracias por todo Fran! 🙂

  • Pero Víctor! Qué pedazo de artículo!

    Ya contarás qué tal te funciona lo de quitar el botón de Twitter. Yo creo que podrías hacer un artículo con el antes y el después. No sé, tal vez viendo tus resultados me anime a hacer la prueba yo también.

    De todos modos, volviendo al tema del artículo, te doy la razón al 100%. Yo trabajo en una tienda y cuando vendemos un servicio siempre nos aconsejan que no expliquemos todas las opciones que tiene, sino solo la que más pueda interesar al cliente por lo que te ha contado. Si ofreces todo, es posible que se bloquee y al final decida no hacer nada.

    Parece mentira, ¿verdad? Parece que muchas veces si vendes más productos, deberías ganar más, ¿verdad? Al final todo ésto parte de conocer muy bien a tu cliente ideal y ofrecerle solo lo que necesita. Ni más ni menos.

    Por cierto, recuérdame que nunca suba en ascensor contigo 😛 jajaja

    Un fuerte abrazo crack!

    • Jajajajajaja. Tu tranqui Borja, cuando voy acompañado no suelo hacer “travesuras” …. jajajajaja.

      Si tío, te comentaré los resultados pero, de momento, el tráfico desde Twitter no ha descendido en absoluto.. Aun así voy a dejar un tiempo más hasta tenga más datos..

      Lo de simplificar, qué te voy a decir, es mucho mejor tratar de llevar a un plano emocional e impulsivo … Si te contara la de libros que me he leído sobre ello! 🙂

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